Ve finančním poradenství funguji více než 8 let a za celou dobu svého profesního působení v tuto chvíli zažívám již druhé ovlivňování provizí státem, mezi svobodnými soukromými subjekty. V minulosti to bylo zastropování maximální provize u DPS (doplňkového penzijního spoření) na cca 900 Kč (z původních cca max. 6 000 Kč), což je velmi výrazný propad. Jaký to s odstupem času mělo vliv na trh penzijního připojištění – doplňkového penzijního spoření? DPS se téměř přestalo sjednávat. Dá se s nadsázkou říci, že penzijní společnosti počítají počty každoměsíčně uzavřených smluv téměř na kusy. Z pohledu pro klienta – přestali klienti kvůli této změně méně odkládat na důchod? Můžeme se domnívat…

V současné době se změna netýká ani tak zastropování provize, nýbrž prodloužení doby ručení za smlouvu životního pojištění (RŽP, KŽP a IŽP) na 5 let. Pojišťovny, jak jsem zaslechl v kuloárech, si od toho slibují, že se prodlouží průměrná doba trvání těchto smluv, která se v současnosti pohybuje okolo 5-6 let. Pozor, co znamená průměrná doba? Samozřejmě, že je velké množství smluv o životním pojištění, které končí ještě mnohem dříve. Je otázkou, zda se díky prodloužení doby ručení ze 2 let na 5 let prodlouží také průměrná doba trvání těchto smluv. Podle mého názoru tato změna povede spíše k tomu, že cca 20-30 % poradců v oboru skončí, především těch, kteří jsou z pohledu příjmů závislí na prodeji životního pojištění. Prostě to finančně neustojí a nebo si řeknou, že už jim to za to nestojí. A to nemusí být pro zbylé poradce a klienty vůbec špatná zpráva.

Co jest však ještě pravdou – pokud pojišťovny budou nadále takřka každoročně inovovat své produkty, jak tomu činí v posledních letech, nám poradcům nezbyde nic jiného, než naše klienty při pravidelném servisu o těchto změnách informovat, a pokud to zdravotní stav dovolí a změna pojištění bude dávat klientovi smysl, je v podstatě naší povinností toto klientovi sdělit a změnu pojištění mu nabídnout – stejně, jako je tomu u pojištění aut, majetku, odpovědnosti a dalších neživotních pojistek.

Proto tedy prodloužení doby ručení vnímám spíše jako politickou snahu pojišťoven převzít nad distribucí ŽP větší kontrolu a vylepšit tak zisky pojišťoven.  Tento krok vnímám jako nešťastný také z pohledu státu, který říká dvěma subjektům, jaké mezi sebou smějí mít marže. Osobně si myslím, že tento krok povede ke snížení počtu nových smluv a celkovému úpadku trhu ŽP, stejně  jako tomu bylo u DPS. A to v situaci, kdy trh životního pojištění již několik let po sobě klesá.

Artur PetržilkaNa prvním místě je však klient – buďme tedy trpěliví a dávejme klientům cenné rady, jak mají být pojištění na vážná rizika. Kvalitní řešení dokáže většina klientů ocenit.

Artur Petržilka