Ing. Jakub Hesoun, PFP, jednatel a poradce pro finanční plánování z projektu PenizePodKontrolou.cz, vysvětluje, proč staví na honorovaném poradenství a proč věří, že klienti nepotřebují další produkty, ale dlouhodobý plán a kouče. V rozhovoru popisuje, jak pomáhá lidem definovat a plnit jejich finanční cíle, jak se jeho služby liší od běžného zprostředkování a proč považuje za důležitou součást své práce i krizové dědické plánování. Dozvíte se také, s čím za ním klienti nejčastěji přicházejí a jaké trendy ve finančním poradenství vidí do budoucna.
1) Jaké oblasti poradenství se věnuješ?
Jsem poradce finančního a investičního plánování a pomáhám svým klientům bezpečně plnit jejich finanční cíle. Věnuji se primárně honorovanému poradenství, okrajově i zprostředkování finančních produktů. V rámci honorovaného investičního a majetkového poradenství klientům připravuji komplexní finanční a investiční plány, jež vycházejí z jejich cílů, které jim také pomáhám definovat. To je totiž něco, s čím si klienti často nevědí rady. Pomocí vhodných otázek a odpovědí na ně dojdeme ke konkrétním a termínovaným cílům, které pak zasadíme do komplexního finančního plánu. Jde o dlouhodobou spolupráci – pravidelně se potkáváme, plán aktualizujeme o nové skutečnosti a spolupracujeme i s externími odborníky (advokáti, daňoví poradci, realitní specialisté).
Současně v některých situacích také zprostředkovávám finanční produkty – typicky úvěry, hypotéky nebo pojištění. Klienti ale vždy přesně vědí, v jakém režimu spolupracujeme. V rámci finančního plánu také mapujeme nejdůležitější rizika, která klienta ohrožují, a snažíme se je buď úplně eliminovat, nebo je alespoň minimalizovat, pokud eliminace není možná.
2) S jakou potřebou za tebou klienti nejčastěji chodí?
Nejčastěji přicházejí s potřebou nastavit komplexní finanční plán, stanovit konkrétní cíle, zorientovat se v investicích nebo ujasnit si svou dlouhodobou finanční strategii. Častou potřebou je i konsolidace jejich portfolia finančních produktů – zkrátka udělat ve financích pořádek. Za uplynulé roky totiž klienti nabrali „pytel“ produktů podle toho, jak jim je kdo nabídl a jak jim byl sympatický. Produkty v portfoliu ale mají mít svůj důvod a mají plnit nějakou úlohu. Pokud ji neplní, nemají tam co dělat. Nejčastější chybou, kterou vídám, je, že klienti pro plnění dlouhodobých cílů využívají krátkodobé spořicí produkty, které nedokážou konkurovat průměrné inflaci, a splnění cíle se tak zbytečně oddaluje. Mým úkolem je vše nastavit tak, aby celkové portfolio produktů bylo v souladu s klientovou situací, jeho cíli a rizikovým profilem. Vnímám, že se na mě obracejí klienti proto, že chtějí šetřit svůj čas a hledají někoho, kdo jim pomůže finance konsolidovat a posunout na vyšší úroveň. A následně, když vše na počátku nastavíme, je mou důležitou úlohou klienta koučovat, být mu k ruce, když trhy kolísají, ukotvovat jeho emoce a poskytovat mu fundované odpovědi a názory v situacích, kdy řeší zásadní rozhodnutí, která mají vliv na jeho celkovou finanční situaci (rozvody, svatby, prodeje / nákupy nemovitostí, dědictví, různé investiční záměry apod.). Zde vždy modelujeme dopady základních variant řešení na splnění klientových finančních cílů. Klient je ten, kdo rozhoduje a vybírá si, jakou cestou se vydá.
3) V čem se odlišuješ? Co je na tvých službách unikátní?
Naší výhodou je, že zprostředkování pro nás není cílem, ale až posledním krokem. Preferujeme honorované poradenství – férový způsob spolupráce, kde sedíme s klientem „na jedné straně stolu“. Klient nám platí napřímo za plán a strategii, podělíme se s ním o výnos, kterého dosáhne jeho portfolio, a my tak nemusíme tlačit nové produkty jen proto, abychom dostali provizi. Produkty řešíme až tehdy, když je to opravdu potřeba. To je pro klienta podstatná výhoda.
Odlišujeme se také tím, že jsme – jako jedni z mála na trhu – schopni připravit i dědický (krizový) plán, v rámci kterého může klient optimalizovat rozdělení svého majetku mezi dědice a současně poskytne pozůstalým podrobný návod ve formě přínosných checklistů na to, jak postupovat v případě, že by se s ním něco stalo. Díky dědickému plánu je tak pro pozůstalé těžké období po odchodu živitele rodiny alespoň o něco snadnější.
4) Když zavzpomínáš na dobu před 10 lety a dnes, vnímáš nějaké rozdíly?
Před deseti lety se poradenský trh mnohem více točil kolem prodeje finančních produktů. Dnes už klienti nehledají jen jednotlivé produkty, ale chtějí dlouhodobý plán, ochranu majetku a partnera, který jim bude rovnocenným oponentem a mentorem při řešení zásadních životních situací týkajících se jejich majetku. I proto jsme šli cestou honorovaného poradenství, kde můžeme poskytovat skutečně nezávislé rady a stavět na cílech klienta, ne na potřebách finančních institucí. Vnímám i to, že klienti jsou nyní mnohem více v obraze (např. v investicích) a mají mnohem širší rozhled a zkušenosti než dříve. I proto je potřeba, abychom se my, poradci, neustále vzdělávali a mohli s nimi na úrovni diskutovat na různá témata, která s financemi souvisejí. V tomto nám velmi pomáhá Asociace finančních poradců ČR.
5) Co dále plánuješ pro další rozvoj služeb?
Plánujeme dále rozvíjet koncept honorovaného poradenství, posilovat spolupráci s odborníky (daně, právo, reality, dědické plánování) a více využívat technologie, aby měl klient kdykoli jednoduchý přístup k informacím o svém majetku. Současně chceme rozšiřovat vzdělávání – jak pro klienty, tak pro veřejnost prostřednictvím kurzů finanční gramotnosti.
